» טקסט  » עיון חברה ובקורת  » ספרים חדשים ביוני 2013       חזור

כן! לשאת ולתת
מאת: רוג'ר פישר, ויליאם יורי, ברוס פאטון
Getting to YES - Roger Fisher, William L. Uri, Bruce Patton

ההוצאה: מטר הוצאה לאור כן!, אחד הטקסטים החשובים בנושא משא ומתן בעידן המודרני, עזר למיליוני אנשים ללמוד דרך טובה יותר לשאת ולתת. הספר נכתב בגרסתו הראשונה לפני שלושים שנה, וזכה עכשיו לגרסה מעודכנת ביסודיות ומשופרת. הוא מבוסס על העבודה של "פרויקט המשא ומתן של הארוורד", קבוצה המטפלת בכל הרמות של משא ומתן ויישוב קונפליקטים, מציע לקוראים שיטה ישירה וישימה בכל מקום להגיע להסכמים המספקים את רצונם של שני הצדדים - בבית, בעסקים ועם אנשים בכל מצב. קראו את כן! כדי ללמוד, צעד אחר צעד, כיצד: - להפריד את האנשים מהבעיה - להתמקד באינטרסים, ולא בעמדות - לפעול יחד למציאת רעיונות הוגנים ויצירתיים - לשאת ולתת בהצלחה עם כל אחד בכל דרג

ביקורות מחו"ל
"זהו ללא ספק הדבר הטוב ביותר שקראתי אי פעם על משא ומתן" - ג'ון קנת גלבריית

"המחברים ארזו הרבה אבחנות ועצות הגיוניות לתוך ספר קטן ומתומצת המנוסח בצורה ברורה" - ביזנסוויק

"הדרכה עקבית לניהול משא ומתן שבו שני הצדדים מנצחים" - ניוזוויק

רוג'ר פישר הוא פרופסור למשפטים באוניברסיטת הרווארד. פישר הוא מייסד-שותף ומנהל פרוייקט המשא ומתן של אוניברסיטת הארוורד.

ויליאם יורי הוא דוקטור לאנטרופולוגיה וסוציולוגיה. הוא מייסד-שותף של פרוייקט המשא ומתן של אוניברסיטת הארוורד.

ברוס פאטון הוא מייסד-שותף וחבר בפרוייקט המשא ומתן של אוניברסיטת הארוורד. הוא סייע בעריכת עסקת שחרור השבויים בין אירן לארצות-הברית.

כן! לשאת ולתת ולהגיע לסיכום חיובי בעבודה, במשפחה ובחיי היומיום מאת רוג'ר פישר, ויליאם יורי וברוס פאטון בהוצאת מטר, תרגום מאנגלית: דרורה בלישה, ייעוץ מקצועי: ד"ר דינה ניר, 216 עמודים.

פתח דבר למהדורה העברית מאת ד״ר דינה ניר
שמחתי מאוד על יוזמת מטר להוציא לאור את המהדורה העברית של Getting to YES , ספרם המכונן של ויליאם יורי ורוג'ר פישר, המציע גישה פרקטית ואפקטיבית לניהול משא ומתן אישי ומקצועי.

בשפה יומיומית ובהירה, מגישים לנו יורי ופישר ידע וחוכמה שרכשו במהלך ליווי אקטיבי של מאות משאים ומתנים פוליטיים, עסקיים ואישיים כאשר ניהלו את הפרויקט למשא ומתן בהארוורד שבארצות הברית. הכותבים פיצחו את הקוד הגנטי של משא ומתן אפקטיבי, ומתוך כך מציעים לקורא גישה לניהול משא ומתן הנקראת "משא ומתן מבוסס על עקרונות". גישה זו מובילה להסכמים של win-win , הממקסמים את הערך הפוטנציאלי הגלום במשא ומתן עבור הצדדים.

ספר זה מיועד לציבור רחב של קוראים - מהורים ועד אנשי עסקים, ממנהלים זוטרים ועד ראשי ארגונים, מפוליטיקאים ועד אנשים פרטיים. הספר עוסק במגוון רחב של קונפליקטים ובעיות - החל מנושאים יומיומיים שאנו חווים בבית, דרך התחום העסקי ועד משאים ומתנים המתנהלים בין איגודים מקצועיים לבין הממשלה ומשאים ומתנים פוליטיים ובינלאומיים.

יורי ופישר מצביעים על מספר עקרונות המזוהים על ידם כמפתחות להצלחה בכל משא ומתן: "הפרידו בין האנשים לבעיה" כעיקרון לניהול משא ומתן רציונלי יותר ומשוחרר מאמוציות שליליות; "התמקדו באינטרסים, לא בעמדות" כאסטרטגיה להרחבת פוטנציאל המפגש בין אינטרסים שונים של הצדדים; "המציאו אופציות לרווח הדדי" כאסטרטגיה למציאת פתרונות יצירתיים, שיספקו מענה סימולטני לאינטרסים של שני הצדדים וכך יאפשרו לצדדים לעבור ממשחק סכום אפס ליצירת ערך חדש; ו"בנו אלטרנטיבות מחוץ למשא ומתן" שישרתו אתכם כמרכיב עוצמה אישי המגביר את כושר השכנוע שלכם ואת נכונות הצד השני לבוא לקראתכם.

לצד פרקטיקות אלה מציע הספר גם מגוון אסטרטגיות ועצות שימושיות להתמודדות עם מצבים קשים של משא ומתן. למשל במצבי התמודדות עם אנשים בעמדות פורמליות גבוהות מאיתנו או עם אנשים שאינם משחקים באופן הוגן ועושים שימוש במניפולציות ובטקטיקות "מלוכלכות" של איומים, הפחדות ופעולות חד־צדדיות.

רעיונות חשובים אלו וכן האופן התמציתי, המדויק והידידותי שבו מציגים כותבי הספר את האסטרטגיות והפרקטיקות של משא ומתן אפקטיבי, עשו את Getting to YES תוך זמן קצר לרב מכר עולמי. על אף העובדה שחלפו למעלה משלושים שנה מאז הספר ראה אור לראשונה בארצות הברית, הוא מהווה עד היום ספר יסוד בקורסי משא ומתן, גישור וניהול קונפליקטים בתוכניות הכשרה אקדמיות ולא אקדמיות מובילות בעולם. למעשה, עד כה לא נכתב ספר נוסף בתחום שהוא בעל העוצמה והחדות המצויות בספר זה, ושהשפיע כה רבות על הקהל הרחב כמו גם על מרצים וחוקרים.

הרלוונטיות של ספר זה עבורנו הישראלים היא רבה במיוחד. השאיפה להישגיות, התחרות הגדולה על משאבים בשוק דינמי וקטן, וההיררכיה החברתית־ארגונית השטוחה יחסית שמאפיינת את החברה הישראלית - כל אלה מזמנים לנו אינספור מצבי משא ומתן וקונפליקטים עם ממונים וכפופים, לקוחות וספקים, קולגות, שותפים ומתחרים. לעומת תרבויות אחרות בעולם המערבי, אנו הישראלים נוטים פחות לקבל מרות וסמכות.

אנחנו נוהגים לשאול, להתריס ולאתגר את האנשים סביבנו ולא לקבל תכתיבים בצורה עיוורת (אפילו לא מאלו המצויים במעמד או בדרגה גבוהים משלנו). אנחנו סבורים שהננו בעלי דעה ייחודית, ושחובתנו לבטאה כדי להשפיע על כל מהלך ועניין שבהם אנו מעורבים. יותר מכך, אנחנו מאמינים בצדק ובמוסריות של עמדותינו ובכך שביטויין בקול רם יהפוך את המערכות שבהן אנו פועלים להגיוניות ולאפקטיביות יותר עבורנו. הנחות סמויות אלו מוטמעות עמוק בתרבות הישראלית ומביאות אותנו לנהל על כל דבר ועניין משא ומתן.

בין אם המשא ומתן מתנהל עם בן הזוג או הילדים סביב שולחן המטבח ובין אם יתנהל סביב שולחן הישיבות בארגון, האופן שבו ננהל משאים ומתנים אלו יקבע את מידת המענה שנקבל על האינטרסים שלנו וגם את אופי מערכות היחסים שלנו. מאחר שאנו מנהלים אינספור משאים ומתנים במהלך היום, אפשר לומר שהערך הכולל של מה שיצרנו למען עצמנו ולמען אחרים על פני יממה אחת הינו תוצאה ותולדה ישירה של רמת האפקטיביות וכישורי המשא ומתן שהפגנו והבאנו לידי ביטוי באותו יום.

ביום שבו ניהלנו משאים ומתנים מוצלחים, נרוויח ערך משמעותי עבור עצמנו ונלך לישון עם תחושת סיפוק וגאווה. ביום שבו ניהלנו משאים ומתנים פחות מוצלחים ולא קיבלנו מענה לאינטרסים ולצרכים שלנו, נלך לישון עם תחושת תסכול ואף דאגה. לפיכך, ככל שנהיה יותר אפקטיביים בעשייה זו, כך ניטיב ליצור ערך רב יותר למען עצמנו ולמען הסובבים אותנו. מכאן החשיבות הרבה שנודעת לספר זה שבידכם.

ובנימה אישית, אני מודה שלאורך השנים ספר זה השפיע עלי רבות, הן מבחינה פרקטית יומיומית והן מבחינה תיאורטית ומחקרית. באמצעות יישום העקרונות המתוארים בספר הצלחתי לשפר באופן משמעותי את תוצאות המשאים והמתנים שאני מנהלת עם ילדי, בן זוגי, קולגות, מעסיקים ולקוחות. לשמחתי, פעם אחר פעם מעידים גם הסטודנטים שלי על הישגיהם המשמעותיים - אישיים ומקצועיים - בעקבות הטמעה ויישום של העקרונות הללו. אני גם רואה עלייה באפקטיביות של מנהלים שלהם אני מייעצת במסגרת הכשרות בארגונים השונים.

לסיום, אני רוצה להציע לכם כיצד לקרוא את הספר שבידכם. קראו אותו לאט ותוך כדי התבוננות רפלקטיבית על המשאים והמתנים שאתם מנהלים או מתכננים לנהל בחייכם העסקיים, המקצועיים, החברתיים והמשפחתיים.

בחנו לאור מה שהספר מלמד את אותן אסטרטגיות מודעות ובלתי מודעות אוטומטיות שאתם מפעילים. התבוננו ברמת החשדנות או האמון שיש בכם כלפי הצד השני, ותנו את הדעת על מידת גמישותכם או נוקשותכם ביצירת אלטרנטיבות ואופציות לפתרון, כמו גם על אופן התקשורת שלכם ועל הרגשות שמפעילים אתכם. אפשרו למושגים ולעקרונות שהספר מדבר עליהם לעזור לכם לראות באופן מקצועי וניטרלי יותר את התהליכים שאתם עוברים בניהול משאים ומתנים בתחומים שונים בחייכם.

אני מאחלת לכם שתפיקו הנאה וערך מקריאת הספר ומן המפגש עם מיומנויות המשא ומתן שהוא מציע, ושבאמצעות מפגש זה תוכלו להרחיב ולשפר הן את איכות חייכם והן את מערכות היחסים שלכם עם הסובבים אתכם.

מבוא למהדורה השלישית המעודכנת
ח לפו שלושים שנה מאז שהספר Getting to YES יצא לאור לראשונה. אנחנו שמחים ונפעמים מהעובדה שאנשים רבים כל כך ממקומות רבים ברחבי העולם ממשיכים להיעזר בו כדי לפתור את העימותים שלהם ולנהל משא ומתן על הסכמים שישביעו את רצון שני הצדדים. כאשר פורסם הספר לראשונה לא העלינו בדעתנו שהוא יהפוך לנקודת ציון במהפכה שקטה ששינתה במשך שלושים שנה את האופן שבו אנחנו מקבלים החלטות במשפחה, בארגונים ובחברה.

בעולם של היום, המאופיין בארגונים שטוחים יותר, בחדשנות מהירה יותר ובפריחת האינטרנט, ברור יותר מאי פעם שכדי להשלים את עבודתנו ולקבל את הדרוש לנו עלינו להסתמך על עשרות, מאות ואולי אלפי אנשים וארגונים שאין לנו כל שליטה עליהם. כיום פשוט איננו יכולים עוד להסתמך על הנחתת פקודות - גם כאשר מדובר בעובדים או בילדים. כדי להשיג את מבוקשנו אנחנו נאלצים לנהל משא ומתן.

לאט יותר במקומות מסוימים ומהר יותר באחרים עוברות פירמידות הכוח לרשתות של משא ומתן. ניתן לכנות את המהפכה השקטה הזאת, המתלווה למהפכת המידע המפורסמת יותר, "מהפכת המשא ומתן״.

פתחנו את המהדורה הראשונה של הספר במשפט: ״תרצה או לא תרצה, עובדה היא שאתה נושא ונותן.״* באותם ימים המשפט הזה פקח את עיניהם של קוראים רבים. היום הוא הפך למציאות מוכרת. באותם ימים נקשר המונח ״משא ומתן״ לפעילויות שנועדו להשגת מטרה מסוימת כמו משא ומתן עם עובדים, סגירת עסקת מכירה, ואולי דיפלומטיה בינלאומית. כיום כמעט כולנו מכירים בכך שאנחנו מנהלים משא ומתן באופן בלתי פורמלי כמעט עם כל מי שאנחנו פוגשים מבוקר ועד ערב.

בדור הקודם היה למושג ״משא ומתן״ גם משמעות לוואי שלילית. כשאנשים שקלו משא ומתן, השאלה שניקרה במוחם היתה, ״מי ינצח ומי יפסיד?״ כדי להגיע להסכם היה אחד הצדדים חייב ״להיכנע״. זו לא היתה מחשבה נעימה. הרעיון ששני הצדדים יוכלו להרוויח, ששניהם יכולים ״לנצח״, היה זר לרובנו. כיום מכירים יותר ויותר בכך שקיימות דרכים שיתופיות לנהל משא ומתן על חילוקי הדעות ושגם אם לא נצליח להגיע להסכם שבו כולם מרוויחים, אפשר להגיע להסכם חכם שהוא טוב יותר לשני הצדדים מאשר החלופה.

כשכתבנו את כן! היו מעט מאוד קורסים שלימדו משא ומתן. כיום לומדים כיצד לנהל משא ומתן בצורה נכונה בקורסים רבים המוצעים בבתי ספר למשפטים ולמינהל עסקים, בבתי ספר לממשל ואפילו בכמה בתי ספר יסודיים ותיכוניים.

בקיצור, ״מהפכת המשא ומתן״ רווחת היום ברחבי העולם, ואנחנו שואבים עידוד מהעובדה שעקרונות השכל הישר של משא ומתן המבוסס על עקרונות התפשטו בעולם כולו ומביאים תועלת.

יש עוד עבודה
אולם אף על פי שחלה התקדמות ניכרת, העבודה טרם הושלמה. היום, יותר מאשר בכל תקופה אחרת בשלושת הדורות האחרונים, אנחנו נדרשים לקיים משא ומתן המבוסס על חיפוש משותף של רווח הדדי ואמות מידה לגיטימיות.

אם נסקור ברפרוף את החדשות המתפרסמות כמעט מדי יום נגלה שקיים צורך דחוף בדרך טובה יותר להתמודדות עם חילוקי דעות. כמה אנשים, ארגונים ומדינות נושאים ונותנים בעקשנות על עמדות? כמה פעמים הסלמה הרסנית מביאה לסכסוכים משפחתיים מרים, לתביעות משפטיות אינסופיות ולמלחמות שאין להן סוף? בעקבות תהליך גרוע, כמה פעמים מחמיצים הזדמנויות למצוא פתרונות שיועילו לשני הצדדים? כמו שאמרנו, עימותים הם עדיין ענף בצמיחה.

למעשה, הופעתה של מהפכת המשא ומתן דווקא גרמה לעימותים נוספים ולא הפחיתה אותם. היררכיות חונקות עימותים אך הם פורצים לאחר שההיררכיה מפנה את מקומה לרשתות. דמוקרטיות מאפשרות לעימותים לעלות על פני השטח במקום לדכא אותם, ולכן הן נתפסות כסוערות ושוחרות ריב ומדון בהשוואה לחברות רודניות יותר.

המטרה איננה - ואסור לה להיות - חיסולו המלא של הקונפליקט. קונפליקט הוא חלק בלתי נמנע - ושימושי - בחיים. הוא מוביל לעתים קרובות לשינוי ומייצר תובנות. מעטים המקרים של אי צדק שניתן להתמודד איתם ללא קונפליקט רציני. בתחרות עסקית, קונפליקט עוזר ליצור שגשוג. והוא נמצא בלבו של התהליך הדמוקרטי שבו ההחלטות הטובות ביותר אינן נובעות מתמימות דעים שטחית אלא מבדיקת נקודות השקפה שונות וחיפוש אחר פתרונות יצירתיים. גם אם זה נראה מוזר, העולם זקוק ליותר קונפליקטים - לא לפחות.

האתגר איננו לחסל את הקונפליקט אלא לשנות אותו. יש לשנות את הדרך שבה אנחנו מתמודדים עם חילוקי הדעות שלנו - ממאבק הרסני בין יריבים לפתרון בעיות מציאותי, שכם אל שכם. אין ספק שזוהי משימה קשה, אך אין משימה דחופה ממנה בעולם כיום.

אנחנו חיים בעידן שכשייחקר על ידי אנתרופולוגים בעתיד הם יכנו אותו: האיחוד הראשון של משפחת האדם. לראשונה בהיסטוריה נמצאים כל בני משפחת האדם בקשר הודות למהפכת התקשורת. כל חמישה־עשר אלף ה״שבטים״ או הקהילות הדוברות שפות שונות ומתגוררות על כוכב הלכת הזה מוּדעוֹת זו לזו. כמו באיחודים משפחתיים רבים, לא הכול שליו והרמוני אלא עתיר מחלוקות וכעסים הנובעים מפערים ומאי צדק.

יותר מאי פעם, מול האתגרים של החיים יחד בעידן גרעיני על כוכב שהופך יותר ויותר צפוף, עלינו ללמוד כיצד לשנות את המשחק הבסיסי של העימות. עלינו לעשות זאת למעננו ולמען הדורות הבאים. בקיצור, העבודה הקשה שנועדה לאפשר לנו להגיע להסכם החלה זה עתה.

המהדורה
קוראים רבים מספרים לנו ש כן! ממשיך לשמש מדריך נגיש למשא ומתן מתוך שיתוף פעולה במגוון רחב של תחומים. עם זאת ברור לנו שקהל צעיר אינו מכיר סיפורים ודוגמאות שהיו בגדר ידע כללי לפני שלושים שנה, וקוראים רבים סקרנים לקרוא על פרשות עכשוויות יותר. לכן לקראת המהדורה הזאת ניסחנו מחדש ועדכנו את הדוגמאות, וכמו כן הוספנו כמה דוגמאות חדשות במקומות המתאימים.

הוספנו הרבה לתיבת הכלים שלנו במשך שלושים שנה, כפי שאפשר לראות בספרים כמו Getting Past No, Difficult Conversations, Beyond Reason ו־ The Power of a Positive No , שכל אחד מהם בוחן אתגרים חשובים בניהול משא ומתן אפקטיבי תוך שיתוף פעולה במצבים של חילוקי דעות קשים. לא ניסינו לתמצת את כל החומרים כאן מאחר שאחת המעלות של כן! שהוא קצר וברור.

במקום זאת הוספנו בנוסח המעודכן כמה רעיונות רלוונטיים שיעזרו לנו להבהיר את כוונתנו, ובמקומות אחרים ערכנו שינויים קלים כדי לעדכן את החשיבה שלנו. לדוגמה, התאמנו את תשובתנו לשאלה האחרונה בספר לגבי כוח המיקוח למסגרת של ״שבעת המרכיבים של משא ומתן״ שאנחנו מלמדים בבית הספר למשפטים בהארוורד.

אחת ההתאמות ששקלנו, אבל בסופו של דבר דחינו, היתה לשנות את המילה ״להפריד״ במשפט ״להפריד בין האנשים לבעיה״ למילה ״להתיר״, שמתארת את הצעד הראשון והעוצמתי בשיטה של משא ומתן המבוסס על עקרונות. אחדים מהקוראים הבינו שהכוונה היא שיש להניח בצד את הממד האנושי במשא ומתן ולהתמקד רק בבעיה המהותית, או להתעלם מסוגיות רגשיות ו״להיות רציונליים״. לא לכך התכוונו.

נושאים ונותנים חייבים להעמיד את הטיפול באנשים בעדיפות עליונה מראשית הדרך ועד לסיום המשא ומתן. כפי שאמרנו בתחילת דברינו: ״נושאים ונותנים הם בראש ובראשונה בני אדם.״

אנחנו מאמינים שעל ידי הפרדת האנשים מהבעיה אתם יכולים להיות ״רכים עם האנשים״ ובה בעת לגלות יחס של ״קשיחות כלפי הבעיה״. כל עוד תכבדו את הבעיות האנושיות ותהיו קשובים להן, תוכלו לחזק את היחסים גם אם אתם חלוקים עם זולתכם באשר למהות.

ולבסוף, הוספנו מעט חומר על השפעת אמצעי התקשורת על המשא ומתן. הופעת הדוא״לים והמסרונים ויצירת ארגונים גלובליים ״וירטואליים״ עשו אותם למשתנה חשוב, במיוחד לאור מחקרים שמראים את השפעתם על הדינמיקה של המשא ומתן ועל תוצאותיו.

עתידנו האנושי
כל אחד מאיתנו הוא שותף לדור חלוצי של נושאים ונותנים. המשא ומתן כתהליך קבלת החלטות קיים מאז ראשית ההיסטוריה האנושית, אבל הוא לא היה אף פעם מרכזי כל כך כמו היום בחייהם של בני האדם ובהישרדות המין האנושי בכללותו.

בשעה זו שבה מהפכת המשא ומתן הולכת ומתפתחת, אנחנו מקווים שהעקרונות המתוארים בספר ימשיכו לעזור לאנשים - באופן אישי וקולקטיבי כאחד - לנהל משא ומתן לגבי המגוון העצום של דילמות שהם נדרשים להתמודד איתן. כפי שאמר המשורר וולאס סטיבנס: ״אחרי הלא הסופי מגיע כן ובו תלוי גורלו של העולם בעתיד.״ אנחנו מאחלים לכם הצלחה רבה בדרך ל״כן!״

רוג’ר פישר, ויליאם יורי, ברוס פאטון

© כל הזכויות שמורות למטר הוצאה לאור

כן! לשאת ולתת - רוג'ר פישר, ויליאם יורי, ברוס פאטון
Getting to YES - Roger Fisher, William L. Uri, Bruce Patton